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姓名: | 司铭宇 |
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领域: | 市场营销 运营管理 领导艺术 |
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地点: | 重庆 南岸 |
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签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:110
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《大客户销售的天龙八部》 第一步:销售前的准备
1)优秀销售顾问具备的条件
2)访前准备-拜访目的、资料道具
3) 销售职业礼仪
4)你的形象价值百万
5) 擒贼先擒王-找到决策人
第二步:成功的开场白
1)成功的启动的三步骤
2)打开话题的技巧
3)30S内建立亲和力的秘诀
4)如何赢得客户的好感
5)成功开场白的标准是什么?
第三步:超强客户沟通技巧
1) 如何了解客户需求
2)销售中确定客户需求的技巧
3)有效问问题的五个关键
4)需求调查提问四步骤
5)隐含需求与明确需求的辨析
6)如何听出话中话?
7)如何让客户感觉痛苦,产生行动?
第四步:如何做好精彩的产品呈现
1)客户要的产品是什么?
2)FABE分析
3)特点、优点、好处对成单的影响
4)产品卖点提炼
5)如何做产品竞争优势分析
6)如何推销产品的益处
7)同行产品之间的对比分析
第五步:客户心理分析与异议处理
1)如何用提问来了解客户想要什么
2)如何通过举止透视客户的个人意愿
3)如何让客户感到自己是赢家
4)如何摸清客户拒绝的原因
5)客户常见的六种异议
6)客户异议处理的五步骤
第六步:获取承诺的战术
1) 如何发现购买讯号
2) 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?
3) 判断推进成交的最佳时机
4) 如何分析销售项目的进展
5) 传统收尾技巧的利弊
6) 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
7) 如何达到双赢成交
8) 最后阶段经常使用的战术
9) 怎样打破最后的僵局
第七步:精彩的谈判技巧
一、商务谈判中的应变策略
1) 开门见山
2) 夸大的表情
3) 预算的陷阱
4) 提供额外的价值
5) 适时反击
6) 打破僵局
7) 声东击西
8) 金蝉脱壳
9) 缓兵之计
10) 草船借箭
二、商务谈判的5W2H模式
三、与客户谈判的注意事项
四、谈判让步十六招
五、如何打破谈判僵局
六、解决谈判分歧的五种方法
第八步:如何搞好大客户关系
1)学员讨论:如何防止大客户叛离?
2)大客户的真正需求
3)案例讨论:经销商的断货风波
4)客户关系的三个层次
5)大客户维护十种武器
6)客户分析和决策的方法——AA/BB法
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