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姓名: | 盛斌子 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 广东 佛山 |
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【家电家居建材培训讲师盛斌子】陶瓷区域经理经区域市场诊断与过程管理动作分解
一、 诊断篇 1、 渠道与市场模型分析 2、 产品渠道三维策划图 3、 区域市场经营绩效诊断 4、 市场开发-提升-调整推进表 5、 互动练习:如何用《区域市场全案诊断》快速发现机会点、提炼核心问题?
二、 过程管理篇 1、 身在千里之外,法眼无处不在:5张表格,进程管理好经销商 1) 核心客户经营管理诊断表 2) 市场策划推进计划表 3) 管理提升计划表 4) 产品上市推广计划表 5) 渠道开发与调整路径图 6) 年度终端爆破推进计划 7) 区域市场广告、媒体投放计划表 互动练习:如何有表3,管理经销商的问题点,提出整改建议。 2、 客户有效管理六大系统: ① 选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整 3、做好客户的动态评估 l 不评估就没有渠道持续增长 l 照搬大公司的KPI指标害惨人 l 实施客户年/季考核与评估管理 l 经常要去查看店面陈列与库存状况 l 用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 4、如何优化你的区域市场? 1、区域市场客户优化八大策略。 2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。 3、客户调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。 4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。 l 作业:根据盛老师原创工具,设计一份客户激励政策 l 盛斌子老师原创点评:
三、帮助客户提升终端销量管理模型 1、客户门店赢利模式有竞争力吗? l 赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新 l 如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式? l 终端门店最有效的七种赢利模式 2、快速提升零售终端销量五大纬度 l 宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。 l 氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。 l 销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。 l 隐性渠道—“一枝开五花,结果自然成”。 l 促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。 3、如何提升零售终端忠诚度 l 得终端者得天下 构建“1+N”式终端布局 l 提升零售终端忠诚度的十大方法 ①增加客户跳槽成本六方法 ②选择“铁杆”店员的五个标准 ③培养“铁杆”店员的四个有效技巧 小组研讨与发表:提升忠诚度的十大方法 3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作 4、做好客情关系与客户信用风险动态管理 ●案例分析:××著名建材连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“群商联盟计划”。
四、区域市场增量模型 1、 基础管理增量模型 l 人员日常管理增量 l 人员考核增量 l 专项奖励增量 l 数据追踪增量 2、 区域市场策略管理增量模型 l 产品线管理 l 通路利润管理增量模型 l 产品渠道优势管理增量模型 3、 客户、分销商通路管理增量模型 l 客户选择质量 l 管理客户的实力投入 l 占用客户的更多资金 l 提高客户利润 l 管理客户的库存 l 管理客户的异常出货价格、促销执行 l 管理客户的终端服务和终端客诉 l 避免客户主劳臣逸 l 管理客户的业绩数据 l 提高客户的人员管理水平 4、 延伸网络、细化渠道起销量 l 网络延伸 l 渠道精耕 5、 终端管理增量模型 l 终端网点宽度 l 终端网点深度 l 重点终端样板 l 生动化增量模型
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