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姓名: | 蔡强 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 |
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地点: | 天津 河东 |
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中小企业和优秀企业相比,真正的差距在哪里? 做好企业,一定要有一个好的老板,但是一个企业要持续,却要依靠它的制度跟文化。所以我想,世界一流公司,他们最成功的不是别人,是他们的制度,是他们的标准。到底我们现在的中国的企业成功的销售,很多都跟我们一样,都有过一上市,冲冲杀杀打出来了,大家会感到我们成功了。但是我们回过来想想,成功只能说明昨天,明天的仗怎么打,后天的仗怎么打,可能我们问题难就难在这里,用昨天的想法去指挥明天,去构思后天,大概很难去想。所以我想,我们跟他们讨论了,中国企业搞销售很忙,为什么呢?从早上一直忙到深更半夜,还在想。他们最重要的是想,人管人管不长的,没有哪个人能把一个人管下去,因为人的生命也有限,人的智力也有限,最后要解决的是一个规范的管理制度。
这里我想做一个经营比较。第一次创业,资金积累,大家都赚了很多钱,经营选择那个时候是什么赚钱干什么,所以可能我们做很多生意,做成功,有时候里面有“钻空子”,或者是寻租,或者是不讲市场道德成功的。但我们第二次创业时,大家都会感觉到很难,为什么难度?没有高额的利润,而是平均利润,第二,我们现在每个人都在想,怎么干赚钱,都在考虑的是成本,质量,个性化的产品,还有特色的服务。我们想的要手法。最近有一些大的公司倒台,他们原来挖了第一桶金,他们还是用原来的做法去挖第二桶金,当然就不行了,所以我们要想我们怎么样规范。市场对于我们内部来看是这样要求的,我们内部要讲市场道德。员工管理,过去我们是刚创业,大家都是苦难的弟兄们,现在慢慢是职业经理人了,要以利益为纽带,不仅是物质利益,还有精神利益。所以,你管你的团队的时候,你想过这些问题没有。可能放在我们面前是第二次创业,怎样把我们的营销工作做得更好。
难就难在第二次创业,要革自己的命,超越自我,我们都有很多成功的经验,都能说很多的道道,革自己的命很难,人都有七情六欲,革自己的命是最难最难的。我们拿手电筒照任何一个人,都能照得一清二楚。但是要革自己的命,找自己内部的很多事情,怎样提高,大概是非常非常难。所以我想我们是销售经理,是市场总监,企业的发展,不能完全寄托在我们一个人的良心发现和觉悟提高上。所以我们要解决的是制度意识比制度还要重要。现在大家都是搞关系,我认为我们关系是要的,但是必须受制度的制约,没有制度制约的关系,是很难持久的。关系是利益的关系作为基准的。但是利益受到任何一个企业的游戏规则的制约,有可能很多的时候搞销售,往往大家会看到关系,实际上我们这一块儿来看,中国人要解决的就是制度下的关系。如果仅仅单纯的靠关系,大概都不能持久。所以我想西方人到中国来,遇到的矛盾,就是中国人的关系很深,他们要学中国的关系。但是他们为什么能很快就调整了,是用制度跟关系的有机结合,慢慢的解决。没有制度就无法去谈,什么是好,什么是坏。
传统的企业,需要突破的事情,就是要解决制度第一,总经理第二,激励第三。可能很多人遇到很实际的事,就是在企业里面,是你说的话算数,还是让制度算数。有人说制度就是我定的,对,你定了制度,你是不是执行制度。你不要成为制度的第一个破坏者,你还没推行新制度,又来了更新的制度了,销售员跟着你转,转到最后迷糊了,都不知道哪里去了。所以我想制度非常非常重要,这个制度需要的是解决公平、公正、公开,如果没有这个制度,大概很多企业都很难解决。所以制度呢,不是天生的,我认为制度是我们带领销售人员制定的。制度既然是我们制定的,是我们逐步的积累的,不可能一步构建的那么完善。
我们要解决的问题是,我们能不能从传统管理,走到规范管理,从经验管理走到科学管理,从人治走到法治,最后我们的企业才能从英雄型走到品牌型。
中国的企业跟外国的企业比,我们还有要缩小的差距之一,就是计划。一个企业要制定自己的企业目标,但如果没有详细的计划就没有真正目标的实现。
宝洁公司跟我们介绍,他们最成功的经验,150年不败,就是一句话市场调查。我这里举一个例子。比如说找北京,找一个老街,从一号找到一百号,每一户都跑到,跑完了以后,就了解消费者,你是怎么想的,这些情况作为第一手的资料。跑十万户,十万个家庭跑下来,你是怎么理解这个情况的,我想大家都很清楚了。我们中国人的销售,自己不了解中国市场,凭我们在座的很多人,月初拍脑袋,月中是拍胸,到了年底,或者是月底拍屁股,完不成任务,什么原因呢?你的计划的含金量有多大。现在我们要解决的是真正的计划,是可兑现的计划。最后我讲的是计划的准确度。这个精确度体现了两个问题,第一个是事前的周密的决策。第二在这一年销售当中,有多少风波,多少狂澜,你在这个过程当中,是怎样像海燕那样翱翔在大海当中,把企业的那条船驶向彼岸的。能做好这份计划,企业打仗就有谱了。
作者:蔡强 天津四季明略管理咨询公司 总经理 网址 www.sjmldo.com 电话:15822580596 ![]() 四季明略管理咨询公司总裁 |
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