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姓名: | 风青杨 |
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领域: | 企业战略 市场营销 企业文化 品牌管理 领导艺术 |
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地点: | 湖北 武汉 |
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签名: |
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风青杨 家里有小孩的都知道,小孩子四五岁的时候不怎么爱吃饭,总要人赶着喂。有的家长会跟孩子讲条件,吃完了咱们买什么玩具,吃了就有得买,不吃就没有,或者吃完了星期天就带你到哪去玩? 但是这种方法你每用一次,你要给的条件就会升级,问题是吃饭这种事情是每天发生,如果一天三次,你的花样都用完了的时候,你就找不到什么他满意或感兴趣的条件了。所以这种方法不能从根本上解决问题, 于是有的人就打孩子,但又不忍心真打,这样孩子经过一两次之后也明白了,你不可能动手。所以一样的解决不了问题,为什么他们不吃饭呢?因为他不知道吃饭对他有什么用。他再怎么拒绝吃饭,一样也饿不着,不吃饭还能有条件谈,多好的一件事啊,但其实吃饭是满足他自己的身理需求,如果你能塑造这种需求,让他明白,你就以后再也不用为这事发愁了。 第一个方法是,到点通知吃饭,革命靠自觉,如果不吃就没得吃,过了点就把所有的东西都倒掉,家里没有什么吃的东西,饿一次其实对身体没有太大的伤害,有些家长不忍心这么干,如果他饿的这一次让他刻骨铭心,下次只要到了点,保证他不会在别的地方玩,一定是老老实实坐在饭桌上,因为他渐渐发现,饿的是自己,很难受,对爸爸妈妈好像没有伤害,他们都吃的饱饱的。 如果这个方法爷爷奶奶否定了,你就换一个我用过的方法,我有个外甥,很聪明也很调皮,在小学一年级的时候很淘气,白白净净的,很受小女生的欢迎,他不吃饭,家里人拿他没撤,一天爷爷奶奶都出去了,我跟他说,你不吃饭的话,你就长不高,长不壮,长不漂亮,你们班的MM都不跟你班,跟其它的男生玩,看你以后在学校里怎么办?听了这话,他开始脸一红,后来就老老实实吃饭了。再以后多教育几次就很好了。 我经常用这些方法跟我的销售人员讲,如果你没有把你的产品价值谈出来之前,你就不要谈价格,因为价格可以放在最后谈。在没有塑造出产品的价格之前,你的产品不值钱。这就像小孩子不知道吃饭对他来说更重要一样。他总以为吃饭是为了父母在吃饭。同样,当你能让客户了解,产品对他更重要的时候,他的购买是出于他的需要,而不是你的推销的时候,销售就变成一件非常开心的事情。 而特别是培训课程和保险等这类产品有个特点,就是他不是像买一台电视一样,马上看得见摸得着,也不像买一个面包,你马上就可以咬一口。他提供的更多的是延续性的服务,要靠你把价值讲出来,让客户相信对于他很重要,他非常需地,要不然,客户花一分钱都觉得多,而且还觉得浪费时间。 打个比方,我现在手上有一张二十,哪位朋友手上有五十元的请上台来好吗?你看,客户之所以不买,是因为在产品没有塑造之前,他认为你是在拿一张二十在换别人的五十,这种情况下没有人会愿意换,因为明显是亏本的买卖,但是,换过来,如果我手里是一张五十,你手里是一张二十,现在我跟你换,我保证你任何时候都愿意。塑造产品价值的过程就是把一张二十变成五十的过程,这种价值是衡量一个客户愿意购买的重要指标,所以,我还是要强调,在你还没有讲清楚产品的价值之前,不要跟客户谈最核心的问题。 这就像恋爱中,一个女孩子对你没有任何好感,而你却己经开始求婚了,所以只要一开口,你就注定失败。因为有些事情要水到渠成,恋爱中过早的求婚,会让你吓走并错过一个恋人,销售中,过早的谈价格,特别是价格比较高的物品,会失去一次重要的商机。 ![]() 关怀别人的心灵是真正的关怀,帮助别人成长才是真正的帮助,连缺点都爱才是真正的爱 |
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