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姓名: | 陈启华 |
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领域: | 运营管理 企业文化 领导艺术 品质管理 商业模式 |
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地点: | 广东 广州 |
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说服他人的6种心理术,说服等于创造财富 在日常生活中,人们常常遇到这样一种情景:你在与别人争论某个问题,分明自己的观点是正确的,但就是不能说服对方,有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢? 心理学家认为,要争取别人赞同自己的观点,光是观点正确还不够,还要掌握微妙的交往技术。心理学家经过研究,提出了许多增强说服力的方法,其中最基本的有六种。 1.利用“居家优势” 邻居家的一棵大树盘根错节,枝叶茂盛,遮住了你家后园菜地的阳光,你想与他商量一下这个问题,是应该到他家去呢,还是请他到你家来? 心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按支配能力(即影响别人的能力),把一群大学生分成上、中、下三等,然后各取一等组成一个小组,让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里,一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现,讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事,即使主人是低支配力的学生。
由此可见,一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力,在日常生活中应充分利用居家优势,如果不能在自己家中或办公室里讨论事情,也应尽量争取在中性环境中进行,这样对方也没有居家优势。 2.修饰仪表 你想上级在申请书上签字,你是不顾麻烦,精心修饰一下仪表呢,还是相信别人会听其言而不观其貌? 我们通常认为,自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多,其实并不尽然。我们会不自觉地以衣冠取人。有人通过实验证明,穿着打扮不同的人,寻求路人的帮助,那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。 3.使自己等同于对方 你试图鼓动一伙青年去清扫某块地方,而他们却情愿到别的地方去,你怎样引起他们的兴趣呢? 4.反映对方的感受 你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇,请他们为社区的某项工程募捐,用哪种方法最好呢? 平庸的劝说者是开门见山提出要求,结果发生争执,陷入僵局;而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。如果主人为某事烦恼,你就说:“我理解你的心情,要是我,我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时,对方也会加以重视。
当然,优秀劝说者也不总是一帆风顺的。他也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见,承认它具有优点,然后才指出自己的意见更好,更全面。研究证明,在下结论前,呈示双方的观点,要比只讲自己的观点更有说服力。 5.提出有力的证据 你准备参加某次决策会议,为一项不为大家重视的事业争取更大的一笔钱款,什么样的证据最有说服力呢? 如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法,你就会增加说服力。但要记住,听众受到证据的影响,也相同程度地受到证据来源的影响。在一项实验中,让两组被试听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论,然后告诉一组被试说可以卖的证据来自《新英格兰生理和医学月刊》(这是虚构的),另一组则被告知证据来自一家流行画报。结果发现,第一组比第二组有更多的人赞成,没有处方也可以卖抗阻胺片。因此,引用权威更能消除听众的先入之见。
![]() 有一种爱,叫成就他人的梦想。 |
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