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姓名: | 陈启华 |
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领域: | 运营管理 企业文化 领导艺术 品质管理 商业模式 |
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地点: | 广东 广州 |
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签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:1122
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第一步,在和顾客谈判之前,先写下自己的产品和其他竞争产品的优点和缺点。 第二步,记下一切你所想到的,可能被买主挑剔的产品的缺点或服务不周之处。 第三步,让公司的人尽量提出反对的意见,同时让他们在顾客尚未提意见前,练习回答这些反对的意见。 第四步,当顾客提出某项反对意见时,要在回答之前,了解问题的症结。 第五步,等你了解问题的症结后,便得权衡一下,看看问题是否容易应付;若是容易应付的反对意见,便可以利用现有的证据来加以反驳。 第六步,利用反问来回答对方,诱导他回答你“是”。举例来说,你可以询问对方:“你是不是正在为昂贵的维护费烦恼着?”而对方的回答很可能是肯定了。既然他不喜欢昂贵的汽油费和维修费,你就可以趁此机会向他介绍卡迪拉克牌轿车的优点了。 第七步,不要同意顾客的反对意见,这样会加强他的立场。上述汽车推销员如果说:“是的,卡迪拉克的维修费用是很高,但是……”那就非常地不明智了。 第八步,假如顾客所提出意见是容易应付的,你可以立刻拿出证明来,同时还可以要求对方同意。例如,汽车推销呐喊便可以如此地说:“你可能认为凡是昂贵的汽车所需要的维修费用都很高;这个牌子却不是如你所想象的。你知不知道和各种牌子的汽车比赛时,卡迪拉克牌只用了一加仑油就跑了15英里。这不就是证明吗?” 第九步,假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手,那么就要以可能的证据来回答,然后再指出一些更有利的优点。
![]() 有一种爱,叫成就他人的梦想。 |
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