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姓名: | 陈启华 |
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领域: | 运营管理 企业文化 领导艺术 品质管理 商业模式 |
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地点: | 广东 广州 |
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签名: |
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运用ABC法则来开展业务,是完美业务员最容易掌握的,使用最多的,也是最有效的一种工作方法。A(Advise)意思是顾问、指导者、在这里是你的业务指导、比你有经验的业务员、公司、专卖店或辅助资料;B(Bridge)意思是桥梁,这里指开展业务的业务员;C(Customer)意思是顾客,这里是之业务员的推荐对象。简单的讲,ABC法则就是业务员在业务指导的协助下,一起来做顾客的工作。 其实,从广义上讲ABC法则是业务员在开展业务时广泛使用的一种借力使力地方法。而我们通常所说的ABC法则是狭义的ABC法则,是指由一个业务员B与业务指导A配合,一起做推荐对象C的工作。通常也称为二选一的工作方法。业务员增员时大量使用到这种方法,新业务员刚开始做零售时也可以来用这种方法。 一、二对一的ABC法则 1、为什么要用ABC法则 有的业务员觉得,自己直接去做介绍就可以了,和A一起去不是太麻烦了吗?而我们的建议是,业务员在增员时,一定要尽可能运用ABC法则。刚开始做零售时也最好使用,主要有以下原因: ①ABC法则是借力使力不费力,简单容易操作,由于有A的协助,业务员可以较早的开展业务。 ②B对公司背景、产品、理念及市场计划等往往不如A熟悉,由A来介绍,可以让C了解的更全面,更系统,更透彻。 ③由于相互比较熟悉,C往往难以静静地听B介绍,而改由A从第三者的角度来讲。则C容易耐心的了解,所谓“外来和尚会念经”。 ④ABC法则有利于B的成长和提高。在这个过程中他可以向A学习到很多有关的产品讲解,沟通等方面的方法和技巧。 ⑤在完美事业里,最好的方法是大家容易学会并能够都来统一使用的方法。你运用ABC法则推崇成功的业务员,也自然愿意运用ABC法则,这样有利于复制。 2、场地的选择 最好选择在A的家里,在B的家里也可以或选择一个比较安静幽雅的场所或专卖店的会议室。一定不要选择在C的家里,因为那样你无法占据主动,无法控制时间和局面,难以取得理想效果。 3、会前的准备 ①与业务指导确定时间、地点 ②场地提前安排好避免干扰,摆好样品,演示工具等。 ③把推荐对象的情况详细告诉业务指导。 4、会中会注意事项 ①见面介绍。B要正规的介绍人给C认识,介绍时注意要适当真诚地推荐A,而简单介绍一下C即可。 ②座位安排。C坐在A的左侧斜对面,B坐在C的左侧边上,并尽量让C面对墙壁方向免受外界干扰。C若坐在不合适位置B要提醒他坐在正确位置。 ③简单交流以后,B要及时让A开始做系统介绍。 ④讲解时B要专心听,并认真做笔记,B可预先给C准备纸和笔,让C也适当记一下,C若不记也不强求。 ⑤B也不要只是埋头听和说,还要与A配合好。如:微笑、点头。 ⑥A讲的过程B不要打断,不要插话,有问题讲完再问。C若插话,B要提醒他A讲完再讨论。 ⑦如果做产品演示,要尽量让C接触到产品。如:触摸一下,看一看颜色,闻一闻气味等。 ⑧A介绍完后,不要马上带C离开,留下时间交流一下,让C有问题都提出来,让A解答。C如果不愿提问,B可以帮C提出他关心的问题,沟通的同时可以让C看一下资料,主要在A开讲之前不要拿资料给C看,因为会影响C听讲。 ⑨在恰当的时间由B提出结束,整个时间以两小时为宜。不要拖延太长,临别时借给C一些资料(不要太多)带回家。 5、会后会工作 ①B要向A请教这次工作的得失,研究一下C还存在哪些问题,应如何解决,从哪里做跟进工作。 ②及时跟进。C听完系统介绍两天之内,B一定要及时与他联系,最好是见面。进一步沟通,解除他的疑虑。如果过很长时间再去找他,则一切工作都重做。 ③适当促成。如果C关心怎么做的问题时或表示对产品等认可但对自己能做好心存疑虑,这时B应当及时促成,让他明白完美事业没有任何风险。只有成功或放弃没有失败。一个人起码要有勇气试一试,早一点行动,早一点走向成功。 二、广义的ABC法则 从广义上讲当业务员请业务指导等协助开展诸如零售、增员、顾客服务、与业务员沟通、举办家庭聚会等业务时,都是在运用ABC法则,B要确实起到桥梁作用在以下方面与A配合好: 1、处处表现出对A的推崇和尊敬。如介绍时多多推崇A。A在讲话时B要认真听,并点头回应等。 2、和A在一起时,尽量让A多讲,和一定不要跟A抢话题。即使B很熟悉的话题,在场就让A来回答,而B和C一起听。 3、运用ABC法则的过程也是B学习的过程,在这个过程中B要用心观摩和体会如何问问题,解答问题,如何与人沟通。通过ABC法则不仅请A帮助做C的工作,同时自己也学习怎样开展工作。 ![]() 有一种爱,叫成就他人的梦想。 |
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