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姓名: | 冯文 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 广东 广州 |
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- 博客积分:73
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【课程大纲】 一、客户销售流程管理-----天龙八步(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练) 1. 课程开场:团队策略游戏,学员自我介绍 2. 自我剖析:针对现状对自我进行剖析与评估 3. 厘清障碍:针对个人业绩目标所面临的障碍和困难 4. 统一销售思路和流程 5. 统一销售动作(话术) 6. 统一销售工具 7. 【案例分享】如何灵活运用销售话术及工具 注:课程执行时会结合公司内部案例分析 二、天龙八步之一——售前准备(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练) 1. 售前准备的重要性 2. 售前准备的内容 3. 如何做售前的准备 4. 【案例分享】从这位销售员身上,我们分析其准备工作是否到位 注:课程执行时会结合公司内部案例分析 三、天龙八步之二-----寻找客户(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练) 1. 寻找准客户的工作内容 2. 优质准客户的甄选方法 ………… 7. 准客户的管理工具 8. 【案例分享一】从这位大客经理寻找客户的过程,我们分析他的经验和不足 注:课程执行时会根据课程进度来选择案例分享; 四、天龙八步之三-----客户接洽(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练) 1. 客户接洽的重要性 2. 客户接洽的种类 ………… 7. 【案例分析】电话接洽的话术运用 注:课程执行时会结合公司内部案例分析 8. 角色扮演 9. 现场演练与点评:客户接洽 五、天龙八步之四-----需求挖掘(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练) 1. 客户拜访前准备工作中的5个重点 2. 什么是客户需求(案例) 3. 顾问式销售与传统销售的差异 4. 挖掘需求的关键步骤分解 6. 【案例分析一】分析该大客经理的需求挖掘过程与话术 注:课程执行时会根据课程进度来选择案例分享; 7. 角色扮演 8. 现场演练与点评:客户需求挖掘 六、天龙八步之五-----价值呈现(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练) 1. 价值(解决方案)呈现的流程与重点 2. 价值(解决方案)的标准话术 3. 【案例分析一】从这位大客经理的解决方案呈现技巧中,我们受到什么启示 注:课程执行时会根据课程进度来选择案例分享; 4. 角色扮演 七、天龙八步之六-----异议处理(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练) 1. 处理异议的流程与重点 ………… 3. 【案例分析】从异议处理的案例中,我们吸取了什么经验教训 注:课程执行时会结合公司内部案例分析 4. 角色扮演 5. 现场演练与点评:客户异议处理 八、天龙八步之七-----试探成交(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练) 1. 试探成交的注意事项 …………… 3. 【案例分析】在两位销售员试探成交的案例中,哪些方法更适应当时场景 注:课程执行时会结合公司内部案例分析 4. 角色扮演 5. 现场演练与点评:试探成交 九、天龙八步之八-----转介绍(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练) 1. 要求客户转介绍的操作流程 ………… 3. 【案例分析】分析转介绍的流程步骤,并分享从中得到的启发 注:课程执行时会结合公司内部案例分析 4. 角色扮演
![]() 以案例实证为主,案例来源一部分来自自身的工作经验. |
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