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姓名: | 闫治民 |
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领域: | 人力资源 市场营销 |
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地点: | 上海 杨浦 |
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在《大客户销售实战技能训练》课堂上,经常有一些营销新人反映,他们在销售中往往在首次客户拜访时失败率非常高,问我如何提升首次客户拜访成功率。 根据我的经验,总结如下要点供大家参考: 1.明辨身份,找准对象。不要冒然拜访客户,先要收集充分信息对客户背景进行分析,确认你应该首先拜访谁? 2.职业素养,专家形象。任何客户都喜欢训练有素质,专业形象的销售人员。 3.开门见山,直述来意。客户智商不比你低,与其拐弯抹角不如开门见山,直述来意。 4.成功案例,口碑效应。与阐述你的技术与质量细节之前,一定要把你的成功案例与客户评价告诉客户,这会更加迅速地激发客户想了解你的技术和质量细节的兴趣。 5.适时暗示,上级关系。如果与他的上级已经有接触,而且建立了一定的客情关系,在适当时候暗示你与他上级的关系,但要恰到好处,否则适得其反。 6.察言观色,投其所好。要了解不同购买者的不同组织需求(可参考我《大客户销售秘笈之四种购买者心理把握》),同时捕捉客户的个人喜好,在恰当时候与其探讨个人喜好,产生共鸣。 7.针对需求,差异优势。准确把握客户需求,并针对客户需求,描述你的差异化优势。 8.以点带面,各个击破。从支持者开始,通过内线运作,建立内部同盟,消灭反对派,锁定决策人。 9.以退为进,走为上策。如果遇到客户确实没有时间或心情不好,拒绝接见,不要霸王硬上弓。可以以退为进,走为上策,找理由再次拜访。 10.端正心态,永不言败。遭遇客户拒绝实在很正常,销售人员要树立“不害怕、不抱怨、不认输”的“三不”心态,要学习灰太狼,每次失败之后都会说:“我还会回来的。” ![]() 实效才是硬道理 13136172171 |
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