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姓名: | 赵一沣 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 客户服务 企业文化 |
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地点: | 广东 深圳 |
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职业营销选手认为质量是自己的问题,业余营销选手认为质量是生产的问题。这是职业营销选手与业余营销选手的第16个区别。
27天营销训练营的主张:商业社会,不做营销职业也许是一种幸福,但不懂职业营销,一定是人生最大的遗憾。业余营销选手把自己销售掉,职业营销选手把自己营销出去。一个人选择了营销这个职业,做一个职业营销选手是不二的选择。企业的营销不缺少卓越的战略,企业的营销更不缺少优秀的策略,企业营销真正缺少的是把战略和策略变为现实的职业营销选手。就算成为一名职业营销选手,其实也没有什麽好兴奋的,做一个职业营销选手本来就是营销者的天职。
2010年5月23日,央视《每周质量报告》栏目曝光了美的紫砂煲生产内幕,称紫砂煲产品中的天然紫砂基本都是以普通陶土甚至田土为原料,用化工制剂进行增色制造而成,而非真正紫砂。
央视曝光后,消费者一片哗然。接着美的公司为不实说法公开道歉,承诺在全国设退货点接受退货,各大卖场纷纷下架紫砂煲。城门失火殃及池鱼,美的作为行业的领导品牌遭此“横祸”,其它品牌纷纷遇难!本次事件,与奶粉行业的“三聚氰胺事件”颇多相似之处,难免波及整个电炖锅行业。
美的在产品宣传册中称:美的紫砂煲内胆叫“紫金风火内胆”,是“全部选用纯正紫砂烧制”,“表里如一,从里到外的好”,而且“富含丰富微量元素,补铁补血,有益身体健康”。然后央视的记者开始打破“紫砂锅”问到底!
美的的做法完全符合营销书上面讲的“FAB”法则。 F .即产品特点:全部选用纯正紫砂烧制 A.即产品优点:表里如一,从里到外的好 B.即产品利益点:富含丰富微量元素,补铁补血,有益身体健康 。
从专业的角度来看,美的电炖锅销售这几句话,简直是小家电产品卖点提炼的模板。而且美的将专业的术语变成简单化、通俗化、形象化的生活语言,即终端销售“话术”。难怪那么多的消费者愿意花高价钱,买这些高档产品。这似乎印证了一位营销高人的一句话,高档,高档,就是让消费者高高兴兴上当。
提炼产品卖点关键是拿捏得当。 “太实在”是傻子,“不实在”是骗子。“太实在”老板和上司看了不高兴;“不实在”媒体和消费者不答应。美的、九阳把电炖锅宣传为紫砂煲,就是犯了“不实在”的大忌。我们走访市场发现,尽管美的、九阳双双撤出国美、苏宁等家电卖场,依立、三源等品牌的依然在正常销售,莫非后者是实实在在的紫砂制成?可惜受兄弟品牌影响,购买者依然寥寥无几。有时候劣币驱逐良币,劣币大显身手,有时候城门失火殃及池鱼,劣币良币同归于尽。好在不少媒体已经在为紫砂门推托责任,说紫砂煲缺失国家标准,亟待政府规范。
看来这提炼产品卖点还大有学问。弄好了,卖点是流通策略中的销售“点”,是竞争战略转败为胜的“机会点”;弄不好,卖点是媒体的导火点, 是消费者忧心忡忡的“焦点”。
职业营销选手只营销质量好的产品,这是职业营销选手的生命线。职业营销选手认为,只有自己营销的产品质量是过硬的,自己所做的一切才有价值。业余营销选手无论产品质量如何,把货卖出去才是自己的生命线,质量是生产出来的,不好可以保修和退货。相对于质量,业余营销选手更关注价格,一分钱一分货,只要价格合适什麽产品都能营销。职业营销选手总是建议,质量应该如何改进,业余营销选手总是叫嚷,价格应该再低一些。
27天营销训练营箴言:营销是一个低门槛但高难度的职业,业余营销选手无知者无畏,表面看起来往往比职业营销选手表现的更职业;职业营销选手胸有成竹步步为营,经常有意无意的表现非常业余。人生是一场马拉松式的竞争,营销是一场拳击式的竞争。业余营销选手打带护具的业余比赛,职业营销选手打没有护具的职业联赛。做一个职业营销选手,如果你连27天都不愿意付出,你永远都只能做一个业余营销选手。
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