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姓名: | 赵一沣 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 客户服务 企业文化 |
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地点: | 广东 深圳 |
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签名: |
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我经常问那些企业的老总,你的利润是多少?他们总会毫不犹豫的告诉我一个数字;我说:“这个利润是谁告诉你的。”他们总用怀疑的眼光看我,当然是财务!我说:“完了,你的利润跑掉了至少一半!” 财务无论是使用算盘还是电脑,他只能计算理论的利润结果。等财务告诉你,你才知道赢利多少已经晚了,这个时候利润已经不在你的掌控之中,利润已经失控。 你的产品生产出来以后,质控员检查产品不合格,这已经晚了,虽然你知道了结果,阻止了不合格产品的出厂,但你的生产线已经生产出了不合格的产品,这个现实你已经无法改变! 正象质量是生产出来的而不是检验出来的一样,利润是创造出来的而不是计算出来的!财务只能告诉你有没有赢利,但你需要知道的是如何去赢利!当营销FromEMKT.com.cn无法完成利润的有秩序分配和利润的按效率分解,利润就会失控;也惟有赢利规则,才能够将营销的两大要素:经营和销售,紧密的连接起来。 在现实的企业营销过程当中,赢利规则是企业营销的必要组成部分和核心;但赢利规则在企业营销中运用的,并不是简单的利润最大化,凡事惟利是图。一方面,你不仅不能把赢利规则挂在嘴边,甚至不能把赢利规则写进企业的营销战略,因为这样做的结果,只能使利润离你越来越远;另一方面,企业营销想要持续赢利,赢利规则又必须贯穿营销过程的始终,在营销战略中无处不在!这听起来有点悬,有点象中国的奇门遁甲之术,但事实确实如此。 易经系辞中说:“大衍之数五十,其用四十有九。”古人大多用这个原理进行占卜,但其实天地万物运做的真谛,就在这两句简单的话里面。其大意是:“五十乃完满之数,当数处五十时,天下万物各处其本位,无有动作,可是若虚其一数,生成四十九时,便多了个虚位出来,其它四十九数便可流转变化,千变万用,无有穷尽。”这个道理其实也很简单,就好象五十张椅子坐了五十个人,假若规定不准换位,又不准走开,自然不会有任何变化。可是如果减少一张椅子,让五十个人来玩抢椅子的游戏,那结果和过程就自然会产生很多变化。唯一永远赢得这个游戏的方法就是,每次在所有人去争身边的椅子的时候,你都能找到那把被拿走的椅子并坐下。这样你才会成为永远的赢家! 那把被拿走的椅子,就是“遁去的一”。所有学问和活动的最高境界,就是能够找到这个“遁去的一”;企业营销中“遁去的一”就是赢利规则。 销售的整个过程中,是根本没有办法运用赢利规则的,这就好象五十个人坐了五十把椅子,赢利规则根本无用武之地,销售的赢利模式,简单的就象小朋友玩的堆积木游戏,就是不停的往上面一层堆更多的积木,直到巨大的积木失去平衡而倒塌——游戏结束! 这道理很简单,但那些销售导向的巨型企业还是一个接一个的倒下!销售仅仅是个交易的过程,因为单品利润的恒定,大家玩的就是讨价还价与缺斤少量的简单游戏:你去菜市场买菜,一元钱一斤,你讲价八毛前买到,回家一称,说好一斤的菜,肯定只有八两;卖一斤菜只赚两毛钱,你要八毛钱买,就只能称给你八两,要不然就利润为零。我见过很多企业拼命挤压供应商的报价,但始终为他们自己买回的产品质量无法保证而头痛,尽管已经换了无数的供应商,质量就是不稳定。道理其实就这麽简单:你讨价还价,人家肯定缺斤少量!就算这一次利润为零,下一批肯定双倍奉还,因为谁都无法接受交易总利润为零! 只有营销的过程,才能够最充分的发挥赢利规则的作用;就好象50个人抢49把椅子一样状况百出,却又能万变不离其宗!街上有很多商店在卖一元一件的衬衫,而且质量都很好,起码不会比50元一件的差,从销售的角度你想破脑袋也想不通:这一元一件的衬衫到底是怎麽赚钱的,明明连纽扣的成本都不止一元钱?从营销的角度,这就很容易理解:人家一次进1000件衬衫,25元进价,第一批50元一件卖出,卖出500件,已经收回成本,第二批再以35元一件卖出,卖出450件赚取利润,最后剩下50件,一元钱一件买给你,那一元钱也是利润。 当国美大肆扩张的时候,很多人都认为国美疯了,那麽低的价格,国美能赚钱吗?国美当然不是傻瓜,但国美到底是怎麽赚钱的呢?从销售的角度你就是想不通,但当谜底公布:国美的另一个主业是房地产,但房地产投资回报期长,需要强劲的现金流;用家电零售的现金流支持房地产投资的经营策略。大家都在拍大腿,原来这麽简单。 如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:赢利规则是企业营销中随时都会遁去的一;但惟有赢利规则的运用,才能够使企业真正去营销。 ------------------------------------------------------------------------- 赵一沣,简单营销创始人,营销者战略创始人,畅销书《营销其实很简单》作者,职业经理人训练与经销商发展战略专家,百年盛世营销管理咨询公司CEO/首席顾问,研究方向:营销战略定位;营销策略组合;营销执行方法;营销管理模式;营销人员训练;营销感觉寻找;营销规律把控;简单营销;统衡企业管理;职业经理人训练;经销商赢利模式。联系电话:13728757077,邮箱:zsl2002@21cn.com,MSN:zsllmzzy@msn.com ![]() 百年盛世-企业营销再造专家 中华农资精英网(http://www.nongzihr.com)——农资求职***品牌。 |
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